Archiv für den Monat: November 2011

Hallo Newcomer!

Die meisten unserer Mitglieder starten im Alter zwischen 30 und 40 mit Zuversicht ihre Handelsagentenkarriere. Bei anderen lösen äußere Umstände den Weg in die Selbständigkeit aus. Untersuchungen weisen immer wieder auf die gute Ausbildung der Handelsagenten hin, dennoch stehen am Anfang oft Zweifel. Hier lesen Sie ein paar Hinweise, die Ihnen helfen sollen.

Das Umsteigen vom Angestelltendasein in das eigenverantwortliche Berufsleben des Handelsagenten fast ohne Netz will schon aus psychologischen Gründen gut überlegt sein. Ein stabiles Lebensumfeld, vielleicht mit einem Partner, auf den man sich verlassen kann, ist eine wichtige Voraussetzung. Ein gut fundiertes Selbstbewusstsein und eine optimistische Lebenseinstellung wirkt wie der natürliche Auftrieb im Salzwasser. Auf jeden Fall sollte man sich ein Bild davon machen, was man sich selbst und – wenn vorhanden – seiner Familie zutrauen und zumuten kann. Wenn möglich bespricht man sich auch mit guten Freunden, die von Wirtschaft etwas mehr als eine Ahnung haben.

Nachstehend eine sehr persönliche Zusammenstellung einiger Faktoren, die in ihrer Gesamtheit eine Vorstellung davon ergeben, was von Ihnen erwartet werden wird und was Sie vermeiden sollten (wenn Sie zu dieser Liste Ergänzungen haben, bin ich erfreut, wenn Sie mir schreiben):

Wichtigste Bedingungen für die Selbstständigkeit als Handelagent

  • Freude an selbstständiger Arbeit
  • Kein übertriebenes Sicherheitsdenken
  • Positive Lebenseinstellung und Freude an Kommunikation
  • Leistungsbereitschaft
  • Fachliches Wissen
  • Kaufmännisches Wissen
  • Verkäuferische Erfahrung
  • Sprachkenntnisse

Materielle Voraussetzungen

Vorteil für „Jungunternehmer als Handelsagent“ ist der geringe Kapitalbedarf und der Wegfall des Befähigungsnachweises

Materielle Anfangserfordernisse

  • Fahrzeug, Computer, Internetzugang, Fax, Handy
  • Lebensunterhalt für 1 Jahr sollte gesichert sein
  • Büro nicht unbedingt notwendig, aber empfehlenswert

Ideelles Kapital

  • Branchenerfahrung
  • Gute Verbindung zu Hersteller (n) und/oder
  • Gute Verbindung zu Abnehmern

Attraktivität des Berufes für „Neulinge“

  • Kommunikationsberuf
  • Beruf mit grosser Freiheit (Achtung, das ist auch eine Gefahr)
  • Standortungebundenheit
  • Kein Warenrisiko
  • Möglichkeit in verwandte Berufe hineinzuwachsen
  • Flexibilität der Betriebsgrösse, keine Schwierigkeit
  • Vertretungs- sogar Branchenwechsel bedeutet nicht Wechsel der eigenen Existenz
  • Möglichkeit einer Internationalen beruflichen Tätigkeit
  • Einblick in Produktion, Produktdesign, und – Entwicklung, Marketing
  • Einflussnahme auf grössere Betriebe

Häufigste Fehler

  • Zu wenig oder zu teure Kapitalausstattung
  • Mangel an tragfähigen Vertretungen
  • Schlechte Verträge
  • Falsche Einschätzung der Markt- und Verdienstmöglichkeiten
  • Falsche Kosteneinschätzung
  • Vorstellung Umsatz = Gewinn
  • Vernachlässigung unternehmerischer Aufgaben
  • Nichtinanspruchnahme aller Informationsmöglichkeiten
  • Fehlendes Weiterbildungsbewußtsein
  • Nicht aus den Erfahrungen anderer lernen wollen

Schwerster Fehler

Sich wegen mangelnder Betriebsgröße nicht als Unternehmer zu empfinden.

Recht haben und Recht kriegen – der ewige Kampf um den Ausgleich

Aus der Schulzeit wissen wir noch allzu gut, wie es ist, wenn wir zwar im Recht sind, aber der Lehrer diesen Umstand ignoriert. Wenn Mitschüler einem etwas antun und man sich nicht wehren kann. So etwa geht es einem Handelsagenten, dessen Anwalt ihm mitteilt, dass hinsichtlich des Ausgleichs nur mehr die Klage im Herkunftsland des Herstellers möglich ist.

Leidige Gerichtsstandproblematik

Heißt das, klagen kann ich nur in Valencia (Lieber Leser, Sie können jeden beliebigen Ort der Welt dafür einsetzen)?

Ja, Herr/Frau Handelsagent, Sie haben ja einen Vertrag unterschrieben mit dem Gerichtsstand Valencia, oder etwa nicht?

Formal ist das ein stichhaltiges Argument und die Debatte ist beendet. Es ist damit nicht selten gleich der ganze Ausgleichsanspruch zu Grabe getragen, besonders dann, wenn der Anwalt einem vorrechnet, dass im günstigsten Fall die vorhersehbaren Gerichts- und Anwaltskosten in Spanien knapp unter dem geforderten Ausgleichsbetrag liegen.

Sich nach langem Verfahren zu vergleichen oder den Prozess gar zu verlieren ist daher gefährlich, ja manchmal ruinös. Doppelt blöd ist es, wenn man nur eine Rechtsschutzversicherung hat, die sich nicht für Auseinandersetzungen im Handelsagentenrecht zuständig fühlt (die meisten tun das nicht!).

Warum, Herr/Frau Handelsagent, haben Sie denn einen so unmöglichen Gerichtsstandort akzeptiert? Weil ich sonst diese wirklich gute, lukrative Vertretung nicht bekommen hätte!

Die merkwürdige Logik der Gesetzgebung

In Österreich hat der Gesetzgeber immer den Ausgleichsanspruch des Handelsagenten expressis verbis geschützt. Dieser Anspruch konnte und kann vom Geschäftsherren unter keinen Umständen wegverhandelt werden, selbst wenn es keinen schriftlichen Vertrag gibt, steht der Ausgleichsanspruch eisern da. Ganz genau so ist es in allen EU-Mitgliedsländern, weil diese die gleichlautende EU-Richtlinie in nationales Recht übernehmen mussten.

Wir glauben: wenn der Gesetzgeber dem Ausgleichsanspruch eine so außerordentliche Bedeutung gibt, dass nichts und niemand ihn außer Kraft setzen kann, dann steckt doch wohl der Wille dahinter, dass der Handelsagent diesen Ausgleich auf jeden Fall – komme was da wolle – erhalten soll!

Die Krux an der Sache ist allerdings, dass der kleine unscheinbare Vertragspunkt „Gerichtsstandort“ diesen Willen des Gesetzgebers nicht in der Theorie, aber sehr wohl in der Praxis ordentlich torpedieren kann. Wieder formal betrachtet, ist  alles in Ordnung. Den Ausgleichsanspruch kann der Hersteller nicht beseitigen, aber den Gerichtsstandort kann er bei den Vertragsverhandlungen in 95% der Fälle durchdrücken. Der Österreicher muss halt dann seine Ansprüche vor Gericht in Valencia, Hamburg, Oslo, Lahti, Athen, Marseille oder Budapest etc, etc…. durchsetzen. Soll er halt, wenn er will!

Dem Recht zum Durchbruch verhelfen

Rechtsanwälte erklären mir nach meinen diesbezüglichen Vorstößen immer, an diesen Umständen könne man r e c h t l i c h nichts ändern. Das wird schon so sein, es geht hier um zivilrechtliche Vereinbarungen. Allerdings ist die Bemühung dem Handelsagenten auf jeden Fall zur Durchsetzung seines Ausgleichsanspruchs zu verhelfen keine rechtliche, sondern eine p o l i t i s c h e Angelegenheit. Wollen wir, dass der vornehmlich Kleinunternehmer Handelsagent mit Hilfe des Gerichtsstandorts ausgebremst werden kann oder wollen wir den Willen des Gesetzgebers durchsetzen?

Ich habe damit das Bundesgremium und IUCAB, die Dachorganisation der Handelsagentenverbände Europas und Nordamerikas, bereits befasst und werde es solange wieder tun, bis in dieser Sache etwas weitergeht.

Der Handelsagent muss, unter bestimmten noch genau zu definierenden Umständen, jedenfalls das Recht haben in Fragen des Ausgleichsanspruchs an seinem eigenen Standort zu klagen.

Ausgleich wird ungerecht besteuert

Wenn der Geschäftsherr den Vertrag kündigt, sichert dem Handelsagenten das österreichische Handelsvertretergesetz einen Ausgleichsanspruch zu. Die Idee dahinter besagt, dass der Handelsagent für den Verlust von Provisionen der nächsten 5 Jahre entschädigt werden muss. Es wäre also recht und billig, dass sich auch die Versteuerung der Ausgleichszahlung auf mehrere Jahre verteilt.

Bevorzugter Steuersatz für Ausgleichszahlungen ist nicht möglich.

Seit vielen Jahren versuchen das Wiener Landesgremium und das Bundesgremium die Versteuerung der Ausgleichszahlung besser zu regeln, allerdings ohne Erfolg.

Der gesetzliche Ausgleichsanspruch für den Handelsagenten fußt auf der Überlegung, dass der Handelsagent durch die Vertragskündigung daran gehindert wird in den Folgejahren den vollen Nutzen aus den von ihm gewonnenen Kunden zu ziehen, wohingegen der Geschäftsherr weiter in den Genuss dieser Kundengruppe kommt.

Eine in Deutschland entwickelte Berechnungsmethode, die heute auch von österreichischen Gerichten anerkannt wird, ermittelt die zahlenmäßige Höhe des Anspruchs. Natürlich steht es dem Richter frei zusätzlich verschiedene Umstände zu berücksichtigen, die dieses Ergebnis verändern. Auf jeden Fall muss heute der Eingang der Ausgleichszahlung wie ein normaler Provisionserlös versteuert werden

Viele betroffene Kollegen fordern einen begünstigten Steuersatz für die Ausgleichszahlung. Der vom Wiener Gremium der Handelsagenten beauftragte, höchst kompetente Steuerrechtsexperte, Mag. Gottfried Schellmann, untersuchte von welcher Seite das Problem zu packen wäre. Das Ergebnis ist ziemlich desillusionierend.

Teilbetriebsveräußerungen können mit einem günstigeren Steuersatz rechnen, sich auf den Begriff eines Teilbetriebs zu stützen scheitert allerdings daran, dass eine Vertretung nicht einen Teilbetrieb des Handelsagentenunternehmens darstellt. Auch alle Sonderbestimmungen im Zusammenhang mit der kompletten Auflösung des Handelsagentenbetriebes nützen in dieser Frage wenig, weil wir eine Lösung suchen, die für alle Handelsagenten anwendbar sein muss.

Versteuerung auf mehrere Jahre verteilen

Schellmann kommt zu dem Schluss, dass aus der geltenden Rechtslage heraus eine begünstigte Versteuerung nicht konstruierbar ist. Dennoch bleibt das Unverständnis dafür auf unserer Seite, dass die Finanzverwaltung durch den Kumulierungseffekt der Ausgleichszahlung innerhalb eines Steuerjahres (obwohl die Ausgleichssumme durch die Berücksichtigung eines Zeitraums von 5 Jahren zustande gekommen ist) unter bestimmten Umständen ein „Körberlgeld“ einfährt, das ihr objektiv betrachtet eigentlich nicht zusteht. Das Gremium wird also weiterhin versuchen das Finanzministerium zu überzeugen, auch wenn erst jüngst ein aktuelles Gespräch über diese Materie abgelehnt wurde.